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O que é Growth Hacking e como aplicá-lo em sua startup

O termo Growth Hacking foi muito utilizado na última década para se referir à estratégias de crescimento, uma vez que o progresso contínuo dos negócios…

Tempo de leitura: 6 min

O termo Growth Hacking foi muito utilizado na última década para se referir à estratégias de crescimento, uma vez que o progresso contínuo dos negócios é o sonho de qualquer empreendedor e ‘startupeiro’.

Ao longo dos anos, o mercado constatou que não existe uma fórmula mágica para crescimento exponencial, e sim muito trabalho e testes para validar métodos. Em 2010, o especialista em crescimento empresarial Sean Ellis cunhou o termo Growth Hacking para resumir e agrupar estratégias voltadas para o progresso empresarial.

Em tradução livre, growth significa crescimento e hacking é o ato de realizar modificações em sistemas, ou seja, o Growth Hacking pode ser considerado como a prática de realizar mudanças e testes para gerar crescimento.

Veja que não é sobre ter uma ideia extraordinária, e sim sobre verificar se determinadas hipóteses alcançam resultados relevantes e neste artigo você vai entender:

Como é o processo do Growth Hacking?

Há quem confunda Growth Hacking com marketing digital, mas as disciplinas têm diferenças e, em realidade, são complementares.

De acordo com Kotler, o marketing digital — ou marketing 4.0 — é a evolução do tradicional “processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”. Ou seja, o marketing digital deve considerar a internet e a tecnologia como principais recursos.

O Growth Hacking pode ser classificado então como a ação de potencializar estratégias de marketing através da inovação e da utilização de ferramentas específicas.

Note que o Growth Hacking não é limitado ao marketing, é uma disciplina que pode ser aplicada em todas as áreas de uma empresa (se necessário).

O processo pode ser realizado da seguinte maneira:

  1. Investigar quais são os principais problemas e recursos positivos da empresa;
  2. Listar melhorias para os problemas e recursos;
  3. Priorizar as melhores ideias;
  4. Criar um modelo de como testar a ideia;
  5. Aplicar o modelo;
  6. Avaliar erros e acertos;
  7. Criar novos testes com base nos resultados primários.

Não é algo complexo, mas exige dedicação e disciplina dos profissionais, além de comprometimento por parte de executivos com a liberdade de explorar concedida ao time.

Princípios do Growth Hacking

Para o processo fluir da melhor maneira, é indispensável garantir os três princípios básicos da estratégia de growth, que são o crescimento, a realização de experimentos e o acompanhamento de métricas.

O crescimento deve ser sustentável para o bem do negócio!

Então é primordial ter uma equipe multidisciplinar, com habilidades e conhecimentos que garantam a qualidade de todos os processos do ciclo da experiência do cliente, com objetivo mútuo de aumentar o customer lifetime value (CLV).

Conforme levantamento realizado pela PWC, 89% dos entrevistados no Brasil afirmam que a experiência oferecida é fator chave para a decisão de compra. E vale reforçar que a experiência do cliente envolve muito mais do que apenas o início do relacionamento com a empresa e os passos anteriores ao fechamento de um negócio (B2B) ou venda de um produto (B2C).

Também é imprescindível cuidar do pós-venda, da rentabilização, retenção e criar oportunidades para gerar indicações de novos clientes, conforme o fluxo seguido pela maioria dos especialistas em Growth Hacking do mundo, que é o funil do pirata, criado por Dave McClure.

Por último, a realização de testes — o coração do Growth Hacking —  seja para fazer a otimização de processos já existentes ou para validar novas ideias.

Todos os experimentos precisam ter um foco claro, e o acompanhamento de métricas existe para garantir que os recursos sejam empregados onde realmente há retorno.

O que faz uma equipe de growth e quais as áreas envolvidas

A propagação do conceito de Growth Hacking por Sean Ellis foi resultado de uma análise feita por ele, no qual notou-se que diversas empresas com crescimento acelerado tinham três características principais:

Nessas empresas existia uma cultura diferente, não apenas de execução de atividades comuns e já comprovadas no mercado, mas também uma vontade de crescer de forma saudável, sustentável e sempre embasada em melhorias.

Perfil de profissionais da área de growth

Entre as habilidades e características de quem compõe o time de growth estão:

A pessoa que deseja trabalhar diretamente em uma equipe focada em crescimento precisa ser inquieta e querer aprender constantemente, além de ser organizada, curiosa e gostar de seguir dados à risca.

Análise de dados

A verificação dos dados e as conclusões são fundamentais para empresas com mentalidade data-driven, ou seja, que tomam decisões estratégicas baseadas nas análises e interpretações de dados.

A equipe de growth é responsável por coletar e organizar dados, além de fazer a análise e gerar relatórios de melhorias.

O antigo ditado “contra fatos não há argumentos” poderia facilmente ser o slogan da prática de growth, uma vez que um teste só deve ser realizado se houver capacidade de análise e geração de relatórios embasados em situações reais.

Busca por inovação

Inovar pode ser o ato de criar algo novo ou alterar algo existente de maneira que traga melhores resultados.

Dependendo do tipo de experimento, a realização de um brainstorming entre todo o time pode ser valioso, já que diferentes perspectivas podem agregar para uma ideia e até ajudar a prevenir contratempos.

Conforme relatório GE Global Innovation Barometer de 2018, em média, 40% das inovações criadas durante os cinco anos anteriores tiveram algum impacto positivo nos negócios.

A importância do Growth Hacking para uma startup

Qualquer tipo de empresa pode criar um time de growth e investir nessa mentalidade, basta entender como a equipe se encaixa na estrutura e especificar o papel.

No entanto, é uma prática mais comum entre empresas com alto grau de inovação e que estão envolvidas em negócios voláteis, como as startups. Para este meio, já que costumam ser empresas tecnológicas, inovadoras e que devem crescer exponencialmente e de forma rápida, o growth hacking se tornou essencial.

O mais interessante é que, apesar de muito aplicado em estratégias de marketing, o growth hacking tem um papel primário de buscar falhas ou brechas que possam ser melhoradas para causar impacto nos resultados do negócio como um todo.

O impacto do growth hacking em vendas e produto

Não existe uma solução única para todos os desafios de uma empresa e cada área apresenta especificidades que devem ser analisadas individualmente.

Em função disso, uma estratégia de crescimento bem sucedida busca brechas que impactam os processos de vendas e que possam agregar ao time de produto para melhorar a adoção, usabilidade e roadmap do produto.

Se você deseja saber mais sobre como escalar os negócios através do uso de tecnologia, confira a websérie Customer Care = Humanos + Máquinas.