O termo Growth Hacking foi muito utilizado na última década para se referir à estratégias de crescimento, uma vez que o progresso contínuo dos negócios…
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O termo Growth Hacking foi muito utilizado na última década para se referir à estratégias de crescimento, uma vez que o progresso contínuo dos negócios é o sonho de qualquer empreendedor e ‘startupeiro’.
Ao longo dos anos, o mercado constatou que não existe uma fórmula mágica para crescimento exponencial, e sim muito trabalho e testes para validar métodos. Em 2010, o especialista em crescimento empresarial Sean Ellis cunhou o termo Growth Hacking para resumir e agrupar estratégias voltadas para o progresso empresarial.
Em tradução livre, growth significa crescimento e hacking é o ato de realizar modificações em sistemas, ou seja, o Growth Hacking pode ser considerado como a prática de realizar mudanças e testes para gerar crescimento.
Veja que não é sobre ter uma ideia extraordinária, e sim sobre verificar se determinadas hipóteses alcançam resultados relevantes e neste artigo você vai entender:
Há quem confunda Growth Hacking com marketing digital, mas as disciplinas têm diferenças e, em realidade, são complementares.
De acordo com Kotler, o marketing digital — ou marketing 4.0 — é a evolução do tradicional “processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”. Ou seja, o marketing digital deve considerar a internet e a tecnologia como principais recursos.
O Growth Hacking pode ser classificado então como a ação de potencializar estratégias de marketing através da inovação e da utilização de ferramentas específicas.
Note que o Growth Hacking não é limitado ao marketing, é uma disciplina que pode ser aplicada em todas as áreas de uma empresa (se necessário).
O processo pode ser realizado da seguinte maneira:
Não é algo complexo, mas exige dedicação e disciplina dos profissionais, além de comprometimento por parte de executivos com a liberdade de explorar concedida ao time.
Para o processo fluir da melhor maneira, é indispensável garantir os três princípios básicos da estratégia de growth, que são o crescimento, a realização de experimentos e o acompanhamento de métricas.
O crescimento deve ser sustentável para o bem do negócio!
Então é primordial ter uma equipe multidisciplinar, com habilidades e conhecimentos que garantam a qualidade de todos os processos do ciclo da experiência do cliente, com objetivo mútuo de aumentar o customer lifetime value (CLV).
Conforme levantamento realizado pela PWC, 89% dos entrevistados no Brasil afirmam que a experiência oferecida é fator chave para a decisão de compra. E vale reforçar que a experiência do cliente envolve muito mais do que apenas o início do relacionamento com a empresa e os passos anteriores ao fechamento de um negócio (B2B) ou venda de um produto (B2C).
Também é imprescindível cuidar do pós-venda, da rentabilização, retenção e criar oportunidades para gerar indicações de novos clientes, conforme o fluxo seguido pela maioria dos especialistas em Growth Hacking do mundo, que é o funil do pirata, criado por Dave McClure.
Por último, a realização de testes — o coração do Growth Hacking — seja para fazer a otimização de processos já existentes ou para validar novas ideias.
Todos os experimentos precisam ter um foco claro, e o acompanhamento de métricas existe para garantir que os recursos sejam empregados onde realmente há retorno.
A propagação do conceito de Growth Hacking por Sean Ellis foi resultado de uma análise feita por ele, no qual notou-se que diversas empresas com crescimento acelerado tinham três características principais:
Nessas empresas existia uma cultura diferente, não apenas de execução de atividades comuns e já comprovadas no mercado, mas também uma vontade de crescer de forma saudável, sustentável e sempre embasada em melhorias.
Entre as habilidades e características de quem compõe o time de growth estão:
A pessoa que deseja trabalhar diretamente em uma equipe focada em crescimento precisa ser inquieta e querer aprender constantemente, além de ser organizada, curiosa e gostar de seguir dados à risca.
A verificação dos dados e as conclusões são fundamentais para empresas com mentalidade data-driven, ou seja, que tomam decisões estratégicas baseadas nas análises e interpretações de dados.
A equipe de growth é responsável por coletar e organizar dados, além de fazer a análise e gerar relatórios de melhorias.
O antigo ditado “contra fatos não há argumentos” poderia facilmente ser o slogan da prática de growth, uma vez que um teste só deve ser realizado se houver capacidade de análise e geração de relatórios embasados em situações reais.
Inovar pode ser o ato de criar algo novo ou alterar algo existente de maneira que traga melhores resultados.
Dependendo do tipo de experimento, a realização de um brainstorming entre todo o time pode ser valioso, já que diferentes perspectivas podem agregar para uma ideia e até ajudar a prevenir contratempos.
Conforme relatório GE Global Innovation Barometer de 2018, em média, 40% das inovações criadas durante os cinco anos anteriores tiveram algum impacto positivo nos negócios.
Qualquer tipo de empresa pode criar um time de growth e investir nessa mentalidade, basta entender como a equipe se encaixa na estrutura e especificar o papel.
No entanto, é uma prática mais comum entre empresas com alto grau de inovação e que estão envolvidas em negócios voláteis, como as startups. Para este meio, já que costumam ser empresas tecnológicas, inovadoras e que devem crescer exponencialmente e de forma rápida, o growth hacking se tornou essencial.
O mais interessante é que, apesar de muito aplicado em estratégias de marketing, o growth hacking tem um papel primário de buscar falhas ou brechas que possam ser melhoradas para causar impacto nos resultados do negócio como um todo.
Não existe uma solução única para todos os desafios de uma empresa e cada área apresenta especificidades que devem ser analisadas individualmente.
Em função disso, uma estratégia de crescimento bem sucedida busca brechas que impactam os processos de vendas e que possam agregar ao time de produto para melhorar a adoção, usabilidade e roadmap do produto.
Se você deseja saber mais sobre como escalar os negócios através do uso de tecnologia, confira a websérie Customer Care = Humanos + Máquinas.
