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Scale-ups: Aprenda com as PMEs que mais crescem no Brasil

A economia do Brasil foi duramente impactada pela crise sanitária sem precedentes da pandemia do coronavírus, iniciada em fevereiro de 2020. As medidas de distanciamento…

Tempo de leitura: 12 min

A economia do Brasil foi duramente impactada pela crise sanitária sem precedentes da pandemia do coronavírus, iniciada em fevereiro de 2020. As medidas de distanciamento social trouxeram sérios desafios para uma boa parte dos negócios e perdas para setores inteiros, afetando ainda a nossa cadeia de geração de empregos e reduzindo o poder de compra das pessoas.

Enquanto grandes empresas, dispondo de maior caixa, conseguiram se adaptar mais rapidamente, os obstáculos para uma boa parte das Pequenas e Médias Empresas (PMEs) foram e continuam sendo significativos, à medida que precisam, ao mesmo tempo, elevar a qualidade da experiência do cliente em um novo cenário muito mais competitivo e de altas expectativas, e enxugar custos. Para alguns segmentos, tidos como não-essenciais e mais nichados, a previsão é de que a retomada mais se pareça com “recomeçar do zero”. 

Assim, em um horizonte desafiador, modelos de negócio que fogem do tradicional e performam alto crescimento, ainda que com estruturas modestas e um pequeno número de colaboradores, se tornam o melhor benchmarking para empresas que buscam sobreviver nessa realidade, e ainda crescer a partir dela.

Neste artigo, vamos conhecer as scale-ups, o formato estratégico das pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil, e os principais passos que podem viabilizar o seu negócio a também entrar para essa lista!

O que é uma Scale-up?

Em um cenário econômico não muito otimista, empresas que conseguem ter resultados acima da média chamam a nossa atenção. Entre elas, estão as Empresas de Alto Crescimento (EACs) e as chamadas scale-ups. Basicamente, para estar no grupo, é necessário apresentar crescimento de pelo menos 20% ao ano, durante três consecutivos.

Embora toda scale-up seja uma EAC, nem toda EAC é uma scale-up. A diferença está no modelo de negócio escalável, que permite, ainda, que as scale-ups tenham esse crescimento no faturamento em um ritmo mais rápido que o dos custos, ou seja, aumentam a receita sem necessariamente expandir o número de colaboradores e sua estrutura. 

Exatamente por isso, encontramos neste formato um caminho de crescimento interessante para as PMEs: ao contrário do que a maioria pensa, o número de empresas desse tipo com mais de 500 funcionários é baixíssimo, apenas 3,6%, segundo a Endeavor. A maioria delas são pequenas ou médias, e 40% delas têm entre 25 e 49 colaboradores.  

Assim, scale-ups não são apenas grandes empresas. Ao contrário: 92% são PMEs. Além disso, no grupo não estão apenas negócios que estão começando agora, os chamados nativos digitais. Eles são, em média, mais jovens que os grandes, mas não são novos: no Brasil, eles têm, aproximadamente, 14 anos.

De acordo com a Endeavor, inclusive, é mais comum encontrar scale-ups brasileiras com mais de 25 anos de existência do que aquelas com até cinco anos de mercado. De qualquer forma, no geral, quase 60% são empresas com mais de uma década de vida.

Essas observações são importantes para romper com o estigma de que modelos de negócio escaláveis servem apenas para empresas “supermodernas”, como Google ou Facebook. Na verdade, negócios como estes, que cresceram de forma muito acelerada poucos anos depois da sua criação, são as exceções. No geral, estamos falando de empresas bem estruturadas, saudáveis e com diferentes objetivos e ambições.

As scale-ups se parecem muito mais com o seu negócio do que você imagina

Uma falsa percepção comum em torno das scale-ups é pensar que tratam-se de empresas, em sua maioria, de setores “high tech”. Por terem um modelo de negócio escalável, onde o uso de tecnologia se faz o diferencial na operação e o segredo para o crescimento, é frequente que as pessoas acreditem nisso. Mas a realidade é completamente diferente — e animadora.

As scale-ups estão presentes em todos segmentos, dos bens de consumo, aos serviços administrativos e transportes. Como dois dos setores representativos na nossa economia, o varejo e a construção civil também acomodam o maior número de scale-ups.

Além disso, elas estão espalhadas por todo o nosso país, sendo que mais da metade das cidades brasileiras sediam essas empresas que crescem em ritmo acelerado. 

De acordo com o relatório “Scale-ups no Brasil“, apesar de metrópoles, como São Paulo e Rio de Janeiro, terem o maior número concentrado de scale-ups, são as cidades com menos de 500 mil habitantes que reúnem, juntas, mais da metade destas empresas. 

Compartilhando alguns dados surpreendentes: mais de 18% estão instaladas em municípios com população entre 200 e 500 mil habitantes, e mais de 13% em cidades com menos de 25 mil. 

Ou seja, colher os frutos da transformação do seu modelo de negócio, com operações escaláveis e uso de tecnologias de ponta, não é algo restrito para empresas que já nasceram digitais, que comercializam produtos digitais e que estão em grandes centros urbanos.

Na realidade, a principal característica destes negócios é exatamente essa: eles rompem com as lógicas estabelecidas nos mercados tradicionais, fazendo o melhor uso das soluções tecnológicas para sair de uma dinâmica de dependência de recursos limitados, e apoiar sua operação num recurso multiplicável e acessível de qualquer lugar — conseguindo crescer em quaisquer condições.

Um modelo de negócio que impulsiona o crescimento da sua empresa e do país

Como falamos, o modelo de negócio escalável destas empresas se destaca principalmente porque possibilitam o aumento da sua receita em um ritmo maior que o de expansão da estrutura física e força de trabalho.

Contudo, assumir que este fator, e que o próprio uso da tecnologia por estes negócios, pode representar um problema na geração de empregos e no papel social que as organizações devem exercer, também tem se mostrado um pensamento equivocado.

Esse dado é muito importante para entendermos que, especialmente diante dos impactos da pandemia, a capacidade das empresas transformarem suas estratégias e o seu modelo de negócio será um fator decisivo para a própria organização e também para a nossa economia.

“Na retomada, as scale-ups serão tão cruciais quanto as equipes médicas têm sido no combate à pandemia. São essas as companhias com a mentalidade e capacidade de retomar a economia na velocidade que precisamos.” (Verne Harnish, fundador da Entrepreneurs’ Organization, no ExO World Summit 2020)

Segundo Verne, após a crise financeira de 2008, mais de 90% dos empregos foram criados por essa estreita categoria de empresas, que ainda não alcançaram o status de grande, mas são gigantes no seu potencial. E será este o modelo de negócio que, novamente, poderá mudar o jogo quando a população estiver vacinada e a pandemia sob controle.  

Montar o próprio negócio é o quarto sonho mais recorrente entre os brasileiros, ficando atrás apenas de coisas bem básicas, como comprar a casa própria ou um carro, conforme o DataSebrae “Perfil dos empreendedores”. Contudo, sabemos que apenas abrir uma empresa não é o suficiente, tanto para o próprio sucesso, quanto para impactar a sociedade. É preciso fazê-la crescer.

Conforme matéria publicada na revista Pequenas Empresas Grandes Negócios em 2019, as scale-ups adicionaram mais de 250 bilhões ao nosso PIB, o que corresponde a cerca de 5%. Para termos uma ideia do quanto isso significa: o faturamento combinado do setor alimentício, um dos maiores e mais tradicionais do Brasil, representava cerca de 9% nesta mesma época. Assim, deixamos nossa recomendação final dentro deste tópico:

Se você tornou-se um empreendedor com o propósito de criar um alto impacto na sociedade, precisa transformar o seu negócio para um modelo de alto crescimento.

Como transformar o seu negócio para um modelo escalável e de alto crescimento 

Segundo o guia “Pequenos Negócios de Alto Impacto“, do Sebrae, o universo das scale-ups estaria basicamente dividido em três perfis de empresas: 

Empresas de setores tradicionais: Têm pouco conhecimento técnico (tech), mas se valem das soluções tecnológicas “prontas para usar”, da inovação e do modelo de negócio diferenciado para a manutenção da competividade e do alto crescimento. Atuam em atividades tradicionais, como hotelaria, alimentação, construção civil, educação, entre outros;

Startups de alto crescimento: Com produto já validado no mercado e histórico de faturamento e geração de emprego compatíveis com os requisitos da categoria;

HGIE (High Growth Innovative Enterprise): São empresas de alto crescimento de setores inovadores, como a manufatura de alta e média tecnologia, serviços intensivos de P&D de alta tecnologia com o objetivo de explorar comercialmente essas soluções, etc. 

Ou seja, como já falamos no início deste artigo, independentemente do setor em que a sua empresa se enquadra, é possível estudar a sua escalabilidade — e até ambicionar que ela se torne uma scale-up.

Inclusive, ao elaborar um plano de negócios, para quem busca o alto crescimento, tão importante quanto analisar fatores como o potencial de mercado para os seus produtos ou serviços, definir um diferencial competitivo e ter o espírito empreendedor, é justamente analisar e retirar a complexidade da operação, seja na produção, venda, entrega ou gestão. 

Principais aspectos para criar negócios escaláveis

Cada segmento tem as suas particularidades para que as empresas se tornem escaláveis. Para alguns mercados, o principal aspecto será ter uma cadeia logística em escala. Para outros, o atendimento ao cliente, ou a padronização e alta definição de processos que podem ser facilmente aprendidos e repetidos, em casos de operações “high touch”, como restaurantes e outros.

Porém, existem alguns aspectos principais a serem observados por qualquer tipo de negócio, como: 

Então, nós temos negócios que são super escaláveis, e têm todos ou a maior parte de seus processos que podem ser feitos em escala, e outros que são menos, mas conseguem escalar uma parte da sua operação, sempre com destaque para o incremento da capacidade produtiva e do atendimento e serviço ao cliente, bem como, de geração e armazenamento de dados — e isso, já faz uma enorme diferença. 

Processos que podem ser escalados e gerar alto impacto

Quando uma empresa escala parte de seu processo, isso com certeza irá gerar impacto, tendo que administrar os reflexos do crescimento nos demais setores, que precisam acompanhar o novo volume. Então, de certa forma, promover a escalabilidade em processos nunca é uma estratégia isolada. Mas podemos destacar alguns exemplos separadamente:

Produto ou serviço principal

Entre os elementos que podem ser escalados, certamente os produtos e serviços estão entre eles, para algumas empresas. Por exemplo, as de streaming, que oferecem assinatura de vídeos, músicas e demais conteúdos. Assim como os aplicativos móveis, os softwares, os infoprodutos como cursos e livros digitais, os serviços como Uber, Airbnb, e muitos outros. Enfim, todos os produtos ou serviços que, uma vez idealizados e criados, podem ser comercializados infinitas vezes sem um novo custo de produção. 

Potencial logístico

Marketplaces, modelos de negócios digitais que agrupam diversas lojas e afins, também são considerados exemplos de negócios escaláveis em função de sua inteligência logística. São empresas que vendem milhares de produtos, ganhando uma porcentagem sobre as vendas, mas a responsabilidade pela produção, estoque e outros aspectos não é sua. Assim, podem sempre vender mais sem custos proporcionais diretos.

Capacidade produtiva

A automação ou automatização de processos, por meio de ferramentas e soluções que otimizam a operação, e ainda integram e centralizam seu banco de dados e informações, também é uma das melhores formas de escalar um negócio. Afinal, torna o processo mais ágil e capaz de atender novas demandas com a mesma estrutura.

Serviço ao Cliente

A automação do Serviço ao Cliente é tão importante que está presente em todos os modelos de negócio escaláveis, de alto crescimento e scale-ups. O motivo é simples: empresas que investem em boas soluções neste sentido conseguem se adaptar, sem gerar gargalos, a qualquer demanda e volume de atendimento, mantendo o padrão de agilidade e qualidade, sem novos custos por interação. 

Usando a Alana como parte da estratégia

Conforme vimos até aqui, as scale-ups têm nos mostrado, durante toda a última década, o quanto é possível, para empresas de todos os portes e setores, buscar e atingir um alto crescimento, sem a necessidade de fazer investimentos diretamente proporcionais. A partir de um modelo de negócio que deixa para trás essa lógica tradicional, devido a sua capacidade de operar em escala e se adaptar a diferentes demandas sem impactar o custo de todos os seus processos.

Um diferencial que reforçou o seu valor no cenário da pandemia, onde, enquanto empresas de crescimento linear enfrentaram duros impactos para lidar com tantas mudanças repentinas, como grandes oscilações de volume, implantação de novos canais de relacionamento e quedas nas vendas, os negócios com processos e operações em escala passaram com mais facilidade pelo turbilhão. 

E, inclusive, cresceram, à medida que sua estrutura com base tecnológica é amplamente flexível e “desmonetizada” — ou seja, o dinheiro não é parte fundamental da equação básica.

Assim, soluções como a Alana, nossa inteligência artificial proprietária, se tornaram ainda mais fundamentais para o sucesso dos negócios. Já que, ao contratá-la, sua operação de atendimento e Serviço ao Cliente terá a garantia de qualidade, agilidade e flexibilidade, em qualquer cenário, sem novos custos: para interagir com um ou com um milhão de clientes.

E garantia mesmo: com um Service Level Agreement (SLA) assegurando a entrega dos resultados esperados — por você e pelos seus consumidores e clientes, já que estes também preferem um atendimento ágil e descomplicado.

Com a Alana, estima-se que, a cada 100 atendimentos, apenas 15 irão precisar do envolvimento de pessoas. Isso acontece, porque a solução é capaz de:

Após a contratação, todas as interações recebidas nos canais de relacionamento da empresa que foram plugados na plataforma passarão pela classificação e triagem da Alana, entregando 100% de informações tratadas nesta etapa;

Depois, de acordo com nossos dados atuais, a estimativa é de que, com relação a interações no primeiro nível (comentários em posts), a Alana será capaz de resolver 45% de todas as interações no pior dos cenários e 75% no melhor. Nesse nível, só se utiliza dados públicos e base de conhecimento. Para os casos em que ela não é capaz de resolver sozinha no primeiro nível, ela abre um inbox automaticamente e continua com o cliente, agora, em um canal de conversas complexas (chatbot);

No segundo nível (chatbot), com acesso a dados privados, somente entre 2 e 15% das interações não conseguem ser resolvidas e são encaminhadas para o atendimento humano.


A estimativa é que, ao ano, só a automação do Serviço ao Cliente deve economizar bilhões em determinadas empresas, e independente do tamanho da sua, irá impulsionar grandes resultados também. 

E então, você vem para o mundo do alto crescimento?

Esperamos que sim. E para saber mais sobre a Alana, suas skills e resultados, veja o nosso novo eBook: Inteligência Artificial & Customer Service.