Os primeiros 12 meses de parceria com a Oracle foram intensos, crescemos nossa empresa superando muitos desafios e adquirindo conhecimento para levar nossa Inteligência Artificial…
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Os primeiros 12 meses de parceria com a Oracle foram intensos, crescemos nossa empresa superando muitos desafios e adquirindo conhecimento para levar nossa Inteligência Artificial ao próximo nível.
Houveram muitos desafios ao longo do caminho, mas atingimos nossos objetivos (vamos repetir: alcançamos US$ 1,5 milhão em vendas brutas com esta parceria!), e achamos importante compartilhar essa jornada e tudo o que aprendemos.
Afinal, se nós conseguimos, outras startups podem obter ótimos resultados com o Oracle Cloud também.
Agora vamos contar um pouquinho da nossa história e dizer como foi para a Alana AI fazer parte dessa experiência incrível. Neste artigo, temos 6 capítulos principais:
1. Oracle Startup Cloud Accelerator: por que era a melhor opção para o Alana AI
2. Nossos desafios e marcos
3. Cinco iniciativas para alcançar resultados de negócios com a equipe Oracle
4.Guia técnico: como uma startup pode migrar para o Oracle Cloud em apenas 5 dias
5. O que sua Startup não deve fazer no Oracle Cloud Startup Accelerator (se a ideia for bem-sucedida, obviamente)
6. Novos desafios: o que vem a seguir?
A Alana AI foi uma das 6 startups brasileiras a integrar a São Paulo Cohort 1 do Oracle Startup Cloud Accelerator Program. Foram seis meses in loco no acelerador Oracle e 12 meses de assistência da Oracle Global.
Você pode aprender aqui um pouco mais sobre o Oracle Global Startup Ecosystem. Existem programas residenciais e virtuais.
A Alana AI tinha 3 anos e estava operando no modelo de bootstrap quando foi selecionada para o programa Oracle Acceleration, em agosto de 2017. Tínhamos alcançado cerca de US$ 300 mil em vendas com nosso produto, ALANA. Foi um bom resultado na época, mas o principal desafio era vendê-lo para empresas em um modelo escalável.
Solicitamos o programa porque não temos uma estratégia de financiamento tradicional, ao invés disso, optamos por financiar a empresa com a receita de nossos clientes, em vez de depender 100% do dinheiro do capital de risco. Um dos principais riscos no ambiente de Startup é a extrema dependência do financiamento de Venture Capital, entre outros, para alcançar resultados tangíveis. Acreditamos que os programas de aceleração, como o da Oracle, oferecem uma excelente alternativa ao crescimento de startups sem perder a visão.
Dentro do nosso mercado, que é a experiência do cliente, a Oracle tem uma forte presença. Isso significou que tivemos a oportunidade de integrar nosso produto ao portfólio Oracle Customer Experience, posicionando nossa startup nos clientes corporativos e agregando valor à própria Oracle, disponibilizando nossa inteligência artificial exclusiva e de alta precisão em português e espanhol.
Em apenas 1 ano de aceleração pela Oracle, alcançamos US$ 1,5 milhão em vendas brutas. Esse resultado prova que é possível que as startups obtenham resultados de vendas no nível corporativo sem comprometer o capital, o fluxo de caixa e a visão de negócios.
Para uma startup, tudo tem a ver com crescimento, e isso simplesmente não acontece por acaso. Desde o primeiro dia do programa criamos iniciativas de crescimento lideradas pelos fundadores.
Nossa estratégia era complementar o portfólio Oracle Cloud, por isso nos tornamos a única AI em português e espanhol disponível nessa nuvem. Estas são as cinco iniciativas que tomamos para aumentar nossas vendas:
Estávamos interessados não apenas em integrar os produtos em uma perspectiva de dados, mas também em oferecer benefícios substanciais por meio de extensões proprietárias para o Oracle Customer Experience: para isso, fizemos um mapeamento exaustivo de seu portfólio e reconstruímos nosso roteiro para complementar o Oracle Cloud Customer Experience produtos e recursos.
Um bom exemplo foi a extensão proprietária feita para o Oracle RightNow (Oracle Service Cloud), onde nossa AI proprietária (ALANA) gerência, cria e responde automaticamente aos principais tickets: operadores humanos gerenciam apenas 6% deles na plataforma.””
“Nossa estratégia era complementar o portfólio do Oracle Cloud Customer Experience para nos tornarmos a única AI em português e espanhol disponível para essa nuvem”
Isso significa que o ALANA realiza toda a operação de back-end e evita que os operadores humanos respondam aos tickets desnecessariamente. Todas as funções do operador são feitas no Oracle RightNow por nossa Inteligência Artificial, que lida com as informações de forma autônoma.
Essa extensão foi fundamental para alcançar nosso primeiro cliente com o Oracle Cloud.
Para trabalhar lado a lado com a equipe de vendas da Oracle, investimos em novos profissionais e métodos. Isso significa que criamos um canal de vendas corporativas 100% focado no Oracle Cloud, no qual oferecemos soluções de arquitetura e suporte técnico para projetos baseados em inteligência artificial proprietária da Oracle Cloud.
Por esse motivo, tivemos que dissolver outros canais de vendas existentes e colocar todos os esforços nessa nova fase da Alana AI. Fizemos um processo educacional intenso com a equipe de vendas da Oracle, incluindo treinamento, eventos e reuniões com prospects. Dessa forma, todos podem saber exatamente como nossa solução funciona e como podemos ajudá-los com clientes em potencial.
“Fizemos um processo educacional intenso com a equipe de vendas da Oracle, incluindo treinamento, eventos e reuniões com prospects”
Treinamento da ALANA para a equipe da Oracle e um novo cliente corporativo.Os fundadores mergulharam profundamente no mundo Oracle e participaram de cursos, reuniões de prospecção, eventos nacionais e internacionais, como o Oracle CloudWorld New York 2018 e o Oracle OpenWorld Brazil 2018. Isso fez com que a Alana AI aprendesse rápido como o Oracle funciona e como podemos obter ótimos resultados juntos. Também criamos uma biblioteca compartilhada no Oracle Startup Cloud Accelerator!
Painel no primeiro dia do Oracle OpenWorld Brasil 2018! No palco principal e moderados por Patricia Meirelles, eles discutiram a transformação digital na prática: Marcel Jientara | CEO da Alana AI; Gustavo Valfre Diretor de Transformação de TI Digital na Oi; Luca Cavalcanti Diretor Executivo de Inovação do Bradesco; Tulio Oliveira | Diretor Executivo de Inovação da Smiles.Concentramos quase todo o nosso orçamento no mundo Oracle para fazer adaptações de produtos, vendas e tecnologia. Isso significa que descontinuamos ou pausamos qualquer iniciativa que não estivesse relacionada à Oracle ou que pudesse exigir recursos não dispensáveis.
Fizemos um plano de seis meses para colocar esforços de tempo e orçamento para alcançar os resultados esperados sem depender de nenhuma nova receita durante os primeiros meses. Sabíamos que precisaríamos de um orçamento significativo para lidar com POCs e perspectivas complicadas, migração da nuvem e alterações em nosso produto.
Por exemplo: antes de nossa primeira venda, fizemos um POC de três meses e nem chegamos a um acordo! No entanto, essa perspectiva perdida foi a chave principal para fechar nosso primeiro acordo com um cliente Oracle. Tornamo-nos especialistas em produtos e tecnologia Oracle, principalmente no portfólio de experiência do cliente.
Migramos todos os nossos sistemas e, com isso, todos os novos produtos foram lançados em uma arquitetura otimizada do Oracle Cloud, o que facilitou o desenvolvimento e as vendas de soluções empresariais.
Todos os nossos clientes estão usando o ALANA via Oracle Cloud no momento, o que confere mais estabilidade e credibilidade à nossa solução. Contra qualquer crença popular, nosso custo na nuvem não ficou mais caro: na verdade, tivemos uma experiência positiva – você pode ver como migrar para o Oracle Cloud aqui. “Como uma startup pode migrar para o Oracle Cloud em apenas cinco dias”.
Olhando para o passado, temos certeza de que não conseguiríamos alcançar nossos resultados sem todas as iniciativas apresentadas.
“Todos os nossos clientes estão usando o ALANA através do Oracle Cloud a essa altura, o que confere mais estabilidade e credibilidade à nossa solução”
Portanto, o nível de nossos investimentos e pensamento estratégico permaneceu como uma lição aprendida. Ingressamos no programa de aceleração com objetivos claros, todos mapeados com iniciativas como forma de aumentar as possibilidades de sucesso.
Se você se interessou e planeja migrar para o Oracle Cloud, Marcellus Amadeus, co-fundador da Alana AI e cientista-chefe, preparou um guia técnico de leitura obrigatória.
É essencial aprender com os erros que você comete, mas aprender com os erros que outras pessoas cometem é muito melhor.
Os erros abaixo são os erros mais comuns que observamos durante o processo de aceleração, e se você prestar muita atenção a eles, eles estão de alguma forma relacionados à falta de pensamento das startups que todos saem ganhando.
Você pode pensar que o Alana AI não cometeu nenhum desses erros, mas isso não é verdade. Pelo contrário, certamente o fizemos. No entanto, tivemos sorte suficiente para aprender com eles com rapidez suficiente para fazer correções e permanecer no caminho certo.
A análise abaixo refere-se ao cenário global do programa e às startups que foram aceleradas por ele, levando em consideração todos os países, portanto, não se limita à São Paulo.
Assim como todo conteúdo que criamos. É o ponto de vista da Alana AI e não significa que a Oracle ou as startups pensem da mesma maneira.
Tradicionalmente, as startups em programas de aceleração esperam ser conduzidas. No caso do programa Oracle, que é um acelerador corporativo personalizado para cada startup, é necessário apresentar suas metas e iniciativas com antecedência.
Obviamente, a Oracle também ajudará sua inicialização com isso, mas somente você sabe tudo sobre ela, não a Oracle.
Com isso em mente, é importante saber que, se você não sabe quais objetivos alcançar com esta parceria e nem sequer fez um plano de como chegará lá, as coisas podem ficar confusas.
A Alana AI, por exemplo, desde a primeira semana do programa, apresentou seus objetivos: fazer completa integração com o portfólio Oracle Customer Experience e realizar grandes vendas lado a lado com a Oracle Brasil (não apenas os profissionais da aceleradora, toda a equipe de vendas!), tornando a Oracle em um novo canal de vendas corporativas.
Esse marco fez parte de todas as iniciativas de AI da Alana, incluindo nosso relacionamento com a Oracle.
Como o programa tinha startups maduras, alguns fundadores pensaram que seria bom ter menos presença nas iniciativas. Bem, a Oracle é uma grande empresa, com tecnologia sofisticada e profissionais altamente qualificados, portanto, não é uma boa ideia ter um baixo envolvimento dos fundadores das startups.
Por exemplo, o fundador de uma startup madura, que só apareceu no início e no final do programa, também se queixou de que não obteve grandes resultados com a Oracle. Bobo, não é?
Em nossa experiência, nossos dois fundadores fizeram parte de todo o programa, todos os dias (exceto reuniões de vendas externas). A Alana AI esteve presente em eventos, hackathons, criou workshops e ficou o máximo de tempo possível dentro da Oracle, e aprendeu tudo o que podia com eles, o tempo todo.
“Nossos dois fundadores fizeram parte de todo o programa, todos os dias, com exceção das reuniões de vendas externas”.
A Oracle é uma empresa de tecnologia e, por esse motivo, não alocar recursos consistentes de engenharia foi um dos erros mais comuns que vimos.
Muitas startups acham que o programa corporativo é de via mão única, mas o fato é que a Oracle pode oferecer muito mais quando recebe mais.
É a intensa troca entre a Oracle e a startup que gera resultados.
Sem recursos de engenharia, essa troca fica restrita apenas às vendas, e isso será um problema, porque a startup não entende como o Oracle Cloud ou o Oracle Products funcionam. Outro ponto é que as vendas na Oracle são muito técnicas e, se a equipe de especialistas da startup não estiver envolvida, os negócios não acontecerão.
A Alana AI alocou os melhores engenheiros para aprender, migrar e usar o Oracle Cloud. Marcellus Amadeus, nosso co-fundador técnico, participou diretamente dos negócios mais significativos, criando arquiteturas e prototipagem em tempo real com a equipe de vendas da Oracle.
Recomendamos o programa para startups que já tenham um produto. Não é possível fazer parte do programa de aceleração se você não tiver um produto para vender. O ponto crítico é que a ideia de “primeiro vendemos e depois de criarmos um produto” não funcionará neste programa. Você precisa ter algo útil em mãos. Além disso, você deve primeiro adaptar seu produto à Oracle e não esperar o primeiro acordo para isso.
Tivemos sorte neste: foi o momento perfeito para fazer parte do programa. Não éramos jovens o suficiente para não podermos vender o produto e não estávamos maduros o suficiente para não tirar vantagem do que a Oracle poderia trazer para nós. Estávamos no estágio inicial, mas com dinheiro disponível, por isso foi possível adaptar nosso roteiro de produtos para alavancar as vendas com a Oracle.
Sim, o programa é livre de capital. Além disso, a Oracle concederá muitos créditos para você usar o Oracle Cloud. Há um escritório gratuito disponível, consultores, eventos e muito mais. Um dos melhores aceleradores do mundo, mas sem capital. Legal!
No entanto, eis o seguinte: se você deseja vender com a Oracle, será necessário acompanhar as vendas de máquinas da Oracle. Esta máquina é uma das melhores do mundo em vendas corporativas. Sua startup tem o orçamento para fazer com que o cliente em potencial avance? Você tem uma equipe para tornar seu produto compatível com o portfólio Oracle? Sua equipe é capaz de usar, ou pelo menos tentar, o Oracle Cloud? Deseja saber como a Oracle vende e mescla seu processo para trabalhar com o deles? Você pode atender aos requisitos de segurança e infraestrutura de uma RFP (Enterprise Telecom Request Proposal)? Você entende o ponto?
Com todos esses resultados, novos desafios aparecem no seu caminho. Para a Alana AI, uma delas era lidar com vendas e suporte em nível corporativo e de maneira escalável.
Com isso em mente, e com a assistência da Oracle, chegamos a uma parceria exclusiva com a V8 Consulting, um dos mais importantes parceiros da Oracle na América Latina. Agora, eles são responsáveis pelas vendas corporativas e pelo suporte premium de nossa inteligência artificial ALANA no Brasil (nosso maior mercado consumidor).
Com essa parceria, esperamos ter um relacionamento ainda mais próximo com a Oracle e oferecer benefícios significativos para os clientes, como uma sala de suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana, e condições comerciais exclusivas para vendas corporativas..
Além disso, decidimos abrir um escritório no mesmo local em que o acelerador Oracle está localizado, para manter a proximidade física.
Este primeiro ano foi apenas o começo da parceria com Oracle e Alana AI, e ficamos mais animados a cada dia. Acreditamos que, no final do próximo ano, o canal Oracle nos ajudará a alcançar mais de US$ 10 milhões em vendas globais com a ALANA Enterprise Solution, desenvolvida pela Oracle Cloud.
Muito Obrigado, Oracle!
