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¿Qué es el Growth Hacking y cómo aplicarlo a tu startup?

Written by Alana Team
on noviembre 05, 2020

El término Growth Hacking se ha utilizado mucho en la última década para referirse a estrategias de crecimiento, ya que el progreso empresarial continuo es el sueño de cualquier emprendedor y "startuper".

A lo largo de los años, el mercado ha descubierto que no existe una fórmula mágica para el crecimiento exponencial, sino mucho trabajo y pruebas para validar métodos. En 2010, el experto en crecimiento empresarial Sean Ellis acuñó el término Growth Hacking para resumir y agrupar estrategias para el progreso empresarial.

En la traducción libre growth significa crecimiento y hacking es el acto de realizar cambios en los sistemas, es decir, el Growth Hacking se puede considerar como la práctica de realizar cambios y pruebas para generar crecimiento.

Vea que no se trata de tener una idea extraordinaria, sino de comprobar si determinadas hipótesis logran resultados relevantes.

En este artículo comprenderás:

  • Cómo es el proceso de Growth Hacking
  • Qué áreas están involucradas en la estrategia
  • La importancia del Growth Hacking para una startup

¿Cómo es el proceso de Growth Hacking?

Hay quien confunde el Growth Hacking con el marketing digital, pero las disciplinas tienen diferencias, y en realidad son complementarias.

Según Kotler, el marketing digital - o marketing 4.0 - es la evolución del tradicional "proceso social y empresarial mediante el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, oferta e intercambio de productos valiosos con otros". Es el marketing el que debe considerar  internet y la tecnología como herramientas principales.

El Growth Hacking se puede clasificar como la acción de aprovechar las estrategias de marketing a través de la innovación y el uso de herramientas específicas.

Nótese que el Growth Hacking no se limita a la comercialización, es una disciplina que se puede aplicar en todas las áreas de una empresa (si es necesario). 

El proceso se puede realizar de la siguiente manera:

  1. Investigar cuáles son los principales problemas y los recursos positivos de la empresa;
  2. Lista de mejoras a problemas y recursos;
  3. Priorizar las mejores ideas;
  4. Crear  un modelo de cómo probar la idea;
  5. Aplicar el modelo;
  6. Evaluar los errores y los aciertos;
  7. Crear nuevas pruebas basadas en los resultados primarios;

No es algo complejo, pero requiere dedicación y disciplina de los profesionales, además del compromiso de los ejecutivos con la libertad de explorar que se le da al equipo.

Principios de Growth Hacking

Para que el proceso fluya de la mejor manera, es fundamental garantizar los tres principios básicos de la estrategia de growth que son el crecimiento, la realización de experimentos y el seguimiento de métricas.

¡El crecimiento debe ser sostenible por el bien de la empresa!

Por eso es fundamental contar con un equipo multidisciplinar, con habilidades y conocimientos que garanticen la calidad de todos los procesos en el ciclo de la experiencia del cliente, con el objetivo mutuo de incrementar el customer lifetime value (CLV).

 

Consumer-ESP@2x

 

Según una encuesta realizada por PWC, el 89% de los encuestados en Brasil dice que la experiencia ofrecida es un factor clave en la decisión de compra. Y cabe destacar que la experiencia del cliente implica mucho más que el inicio de la relación con la empresa y los pasos previos a cerrar un trato (B2B) o vender un producto (B2C).

También es fundamental cuidar la posventa, la rentabilidad, la retención y crear oportunidades para generar referidos de nuevos clientes, de acuerdo al flujo que sigue la mayoría de expertos en Growth Hacking del mundo, que es el embudo del pirata, creado por Dave McClure.

Otro factor clave son las pruebas, el corazón del Growth Hacking —  ya sea para optimizar los procesos existentes o para validar nuevas ideas.

Todos los experimentos deben tener un enfoque claro y existe un seguimiento de métricas para garantizar que los recursos se utilicen donde haya un retorno.

¿Qué hace un equipo de growth y cuáles son las áreas involucradas?

La propagación de Sean Ellis del concepto de Growth Hacking fue el resultado de un análisis realizado por él, en el que se observó que varias empresas de rápido crecimiento tenían tres características principales:

  • Un equipo diverso y completamente dedicado al crecimiento
  • Mentalidad basada en datos y análisis (data-driven)
  • Libertad para innovar en estrategias de marketing

En estas empresas existía una cultura diferente, no solo de realizar actividades comunes y ya probadas en el mercado, sino también un deseo de crecer de forma saludable, sostenible y siempre basada en mejoras.

Perfil de los profesionales en el área de growth

Entre las habilidades y características de quienes integran el equipo de crecimiento se encuentran:

  • Gestión de proyectos;
  • Desarrollo de productos;
  • Programación;
  • Marketing;
  • Datos;
  • Diseño;
  • Entre otros conocimientos, dependiendo del proyecto.

La persona que quiera trabajar directamente en un equipo enfocado al crecimiento necesita estar inquieto y querer aprender constantemente, además de ser organizado, curioso y gustar de seguir los datos al pie de la letra.

Análisis de datos

La verificación de datos y las conclusiones son esenciales para las empresas con una mentalidad basada en datos, es decir, que toman decisiones estratégicas basadas en el análisis y la interpretación de datos. 

El equipo de growth es responsable de recopilar y organizar los datos, además de analizar y generar informes de mejora.

El viejo refrán “contra los hechos no hay argumentos” podría fácilmente ser el eslogan de la práctica del growth, ya que solo se debe realizar una prueba si existe la capacidad de analizar y generar informes basados ​​en situaciones reales.

Búsqueda de innovación

Innovar puede ser el acto de crear algo nuevo o alterar uno existente de una manera que produzca mejores resultados. 

Dependiendo del tipo de experimento, la lluvia de ideas entre todo el equipo puede ser valiosa, ya que diferentes perspectivas pueden agregar a una idea e incluso ayudar a prevenir contratiempos.

Según el informe del GE Global Innovation Barometer de 2018, en promedio, el 40% de las innovaciones creadas durante los 5 años anteriores tuvieron algún impacto positivo en los negocios.

La importancia del Growth Hacking para una startup

Cualquier tipo de empresa puede crear un equipo de growth e invertir en esta mentalidad, solo comprenda cómo encaja el equipo en la estructura y especifique su función. 

Sin embargo, es una práctica más común entre empresas con un alto grado de innovación y que están involucradas en negocios volátiles, como las startups. Para este medio, dado que suelen ser empresas tecnológicas, innovadoras que deben crecer de forma exponencial y rápida, el growth hacking se ha vuelto imprescindible. 

Lo más interesante es que, a pesar de que se aplica ampliamente en las estrategias de marketing, el growth hacking tiene un papel principal en la búsqueda de fallas o lagunas que se pueden mejorar para impactar los resultados de la empresa en su conjunto.

El impacto del growth hacking en las ventas y en el producto

No existe una solución única para todos los desafíos de una empresa y cada área tiene especificidades que deben ser analizadas individualmente. 

Como resultado, una estrategia de crecimiento exitosa busca lagunas que impactan los procesos de ventas y que se pueden agregar al equipo del producto para mejorar la adopción, la usabilidad y roadmap del producto.

Si desea saber más sobre cómo escalar su negocio mediante el uso de la tecnología, consulte la serie web Customer Care = Humanos + Máquinas.

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