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[Podcast] Marketing, Ventas y Producto: el encuentro de disciplinas en la mentalidad de crecimiento.

Written by Alana Team
on octubre 02, 2020

Tener una mentalidad de crecimiento, crear estrategias y seguirlas son grandes desafíos para las empresas, tanto tradicionales como startups.

Por este motivo, es importante analizar cuántos indicadores de desempeño utiliza la empresa. ¿Cuáles realmente tienen sentido para el objetivo final de la empresa? ¿Las áreas funcionan con un propósito común?

Estos fueron algunos de los puntos comentados en el episodio “Marketing, Ventas y Producto: el encuentro de disciplinas en la mentalidad de crecimiento”, de PloomesCast, podcast de la startup Ploomes.El podcast contó con la participación especial de Marcel Jientara, CEO de Alana AI

El episodio fue presentado por Octávio Garbi, Jefe de Ventas de Ploomes, quien trabaja con software en la nube enfocado a las ventas, como CRM Online con generación de propuestas y gestión de equipos comerciales. 

La asociación entre Ploomes y Alana AI surgió para aportar más conocimiento e instigar el análisis del modelo de ventas tradicional, versus un modelo de unión entre áreas relacionadas en empresas de tecnología y startups.

 

Mira cómo fue el chat.


Integración entre Marketing y Ventas

La primera pregunta fue sobre cómo crear un área de crecimiento saludable que contribuya al crecimiento efectivo de la empresa. Octávio preguntó sobre la integración entre marketing y ventas, cómo crear una mentalidad de crecimiento común y cuál es el principal punto de atención.

Para Marcel, los equipos de marketing han sido cada vez más responsables de las ventas con el equipo comercial. Para él, especialmente en modelos de negocio totalmente digitales, como en el mercado de Saas (Software as a Service), no hay espacio para la separación entre las áreas de ventas y marketing. 

Él ve como el principal desafío la consolidación  de KPI comunes para las áreas de ventas y marketing. Si bien el marketing se mantiene como guardián de la marca, es fundamental que los esfuerzos se orienten hacia las ventas.En Alana AI, por ejemplo, el KPI común para marketing y ventas es TCV (Total Contract Value). Es una métrica para todo el equipo de Crecimiento, transformada en OKRs (Objectives and Key Results) para generar balance cualitativo y cuantitativo en los resultados de la empresa.

 

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¿Cómo lidiar con las sub métricas?

Octávio, de Ploomes, también preguntó sobre el uso de sub métrica y la importancia de mirar la cantidad de clientes potenciales y la tasa de conversión, por ejemplo. 

Marcel señaló que su visión es diferente al respecto, porque, para él, es más importante buscar el resultado final de TCV que preocuparse demasiado por sub métricas que no impactan directamente en los KPI comunes. 

En su opinión, en una situación en la que hay un cierto número de oportunidades a cerrar, es preferible que los equipos se dediquen a lograr el cierre efectivo de nuevos negocios con los clientes, en lugar de enfocar energías solo en traer un alto volumen de clientes potenciales, que no siempre estarán calificados.

"Creo que estas métricas como clientes potenciales son muy importantes durante una fase de aprendizaje, pero en realidad no apuntan a una decisión táctica", agregó Marcel. En su opinión, las métricas sub métricas son excelentes para generar análisis, pero no para la vida cotidiana, ya que pueden dar una falsa impresión de éxito.

Sin embargo, tanto Marcel como Octavio destacaron que esta mirada a las métricas debe variar según los objetivos estratégicos de cada startup y empresa, claro.

Cómo calcular el valor total de un contrato (TCV)

Para que el cálculo sea realista, debe realizarse basándonos en el valor exacto del contrato firmado y, si se cancela, el cálculo debe considerar solo la duración efectiva del contrato.

En otras palabras, el esfuerzo por cerrar y mantener un contrato involucra tanto a Marketing como a Ventas, así como al equipo de Producto, que en Alana AI también es responsable, en parte, del servicio al cliente.

Según Marcel, este TCV único evita la segregación de áreas y es necesario para “simplificar las ventas, el marketing y la operación del producto en torno a KPI comunes”.

Lo que importa es el resultado en su conjunto y no los resultados individuales de cada equipo.


Quote02-ESP@2x-min 

Participación del producto en el Crecimiento

Marcel dice que pensar en un producto digital es pensar en la experiencia completa del cliente. Señala 7 pilares para que la Experiencia del Cliente sea de calidad:

  1. Marketing
  2. Ventas
  3. Técnico
  4. Soporte
  5. Integraciones
  6. Políticas
  7. Customer Success Management (CSM)

En Alana AI, el equipo de Producto también es responsable de CSM, es decir, es una parte esencial del crecimiento. Jientara también mencionó los puntos que considera esenciales en la construcción de un producto: efecto de red, escalabilidad, branding y tecnología propietaria.


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Gestión de personas y KPIs

En el modelo donde TCV es un factor clave de éxito para los equipos de crecimiento, es importante tener claro la estrategia y la ejecución.

Como equipo, en una visión estratégica, solo hay un KPI para todos, pero para la ejecución es importante utilizar métricas tradicionales y tener estándares para garantizar el seguimiento del desempeño individual.

Por otro lado, es necesario analizar la situación en su conjunto. Imagine que el equipo de marketing no alcanzó un KPI para el trimestre, por ejemplo, pero pudo haber ayudado al equipo de ventas a lograr el objetivo principal de TCV, participar en iniciativas de conversión. Tomando este caso como ejemplo, es necesario analizar todas las métricas dentro de un contexto más amplio. 


¿Está interesado en saber aún más sobre cómo unir el marketing, las ventas y el producto en una única mentalidad de crecimiento? Escuche el episodio de Ploomecast completo.

Acerca de la inteligencia artificial de Alana

Alana es una inteligencia artificial patentada centrada en la experiencia del cliente. Es una compañera de trabajo, capaz de automatizar la comunicación con los clientes de un extremo a otro y se hace pasar por un ser humano. Es SaaS, nativa, trabaja en portugués y tiene una prueba gratuita para que las empresas vean en la práctica cómo trabaja.

Escuche también el Inside Alana Podcast, dedicado al universo de la inteligencia artificial, y manténgase al tanto de las tendencias del mercado.

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