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Un año después: cómo Alana AI logró $ 1.5 millones en ventas brutas con Oracle

Written by Marcel Jientara
on octubre 09, 2019

Los primeros 12 meses de asociación con Oracle fueron intensos, hicimos crecer nuestra empresa superando muchos desafíos y adquiriendo conocimientos para llevar nuestra Inteligencia Artificial al siguiente nivel.

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Hubo muchos desafíos en el camino, pero logramos nuestras metas (repitamos: ¡logramos USD 1.5 millones en ventas brutas con esta asociación!), y creemos que es importante compartir este viaje y todo lo que hemos aprendido.

Después de todo, si tenemos éxito, otras startups también pueden obtener excelentes resultados con Oracle Cloud.

Ahora, vamos a contar un poco de nuestra historia y cómo fue para Alana AI ser parte de esta increíble experiencia. En este artículo, tenemos 6 capítulos principales:

  1. Oracle Startup Cloud Accelerator: por qué fue la mejor opción para Alana AI
  2. Nuestros desafíos e hitos
  3. Cinco iniciativas para lograr resultados comerciales con el equipo de Oracle
  4. Guía técnica: cómo una startup puede migrar a Oracle Cloud en solo 5 días
  1. Qué no debería estar haciendo su Startup en Oracle Cloud Startup Accelerator (si la idea tiene éxito, obviamente)
  2. Nuevos desafíos: ¿qué viene después?

 

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1.Oracle Startup Cloud Accelerator: por qué fue la mejor opción para Alana AI

Alana AI fue una de las 6 startups brasileñas que se unieron a São Paulo Cohort 1 del Programa Oracle Startup Cloud Accelerator. Fueron seis meses in loco en el acelerador de Oracle y 12 meses de asistencia de Oracle Global.

Puede aprender un poco más sobre el Oracle Global Startup Ecosystem aquí. Hay programas residenciales y virtuales.

Alana AI tenía 3 años y operaba con el modelo de bootstrap cuando fue seleccionada para el programa de aceleración de Oracle en agosto de 2017. Habíamos alcanzado cerca de 300.000 dólares en ventas con nuestro producto, ALANA. Fue un buen resultado en ese momento, pero el principal desafío fue venderlo a las empresas en un modelo escalable.

Solicitamos el programa porque no tenemos una estrategia de financiamiento tradicional, sino que optamos por financiar la empresa con los ingresos de nuestros clientes, en lugar de depender al 100% del dinero de capital de riesgo. Uno de los principales riesgos en el entorno Startup es la extrema dependencia del financiamiento de Venture Capital, entre otros, para lograr resultados tangibles. Creemos que los programas de aceleración, como el de Oracle, ofrecen una excelente alternativa al crecimiento de startups sin perder de vista.

Dentro de nuestro mercado, que es la experiencia del cliente, Oracle tiene una fuerte presencia. Esto significó que tuvimos la oportunidad de integrar nuestro producto en el portafolio de Oracle Customer Experience, posicionando nuestra startup en clientes corporativos y agregando valor al propio Oracle, haciendo que nuestra inteligencia artificial exclusiva y de alta precisión esté disponible en portugués y español.

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2.

2. Nossos desafios e marcos

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DESAFÍOS

  1. Incrementar las ventas: participar con Oracle en los negocios destinados a las empresas más grandes del mundo.
  2. Expansión de producto: soluciones para proyectos complejos que requieren la integración de nuestra IA patentada con Oracle CX.
  3. Madurez de la infraestructura: Crear un sistema de seguridad de última generación para nuestro producto, con una infraestructura de nivel empresaria.

HITOS

  1. Firmamos una asociación exclusiva con V8 Consulting, uno de los mayores socios de Oracle en América Latina, logrando una alta calidad en la representación y el apoyo comercial.
  2. Se creó un canal de ventas de Oracle, ayudando al equipo de ventas con una fuerte educación para las perspectivas.
  3. ALANA se convirtió en la única IA en portugués y español disponible en la cartera de Oracle Customer Experience.
  4. Alana AI cumplió con los requisitos a nivel corporativo, como para un cliente de telecomunicaciones, por ejemplo.
  5. Hemos más que duplicado el tamaño, de 7 empleados durante los primeros seis meses de aceleración a 21 empleados en el equipo hoy.


El resultado final:

En solo 1 año de aceleración por parte de Oracle, logramos US $ 1,5 millones en ventas brutas. Este resultado demuestra que es posible que las startups obtengan resultados de ventas a nivel corporativo sin comprometer capital, flujo de caja y visión empresaria.

3. Nuestro próximo nivel de ventas: cinco iniciativas para lograr resultados comerciales con el equipo de Oracle

Para una startup, todo se trata de crecimiento, y no sucede por casualidad. Desde el primer día del programa creamos iniciativas de crecimiento lideradas por los fundadores.

Nuestra estrategia fue complementar la cartera de Oracle Cloud, por lo que nos convertimos en la única IA en portugués y español disponible en esa nube. Estas son las cinco iniciativas que tomamos para incrementar nuestras ventas:

Extensión e Integración: Complementando los productos de experiencia del cliente

Nos interesaba no solo integrar los productos desde una perspectiva de datos, sino también ofrecer beneficios sustanciales a través de extensiones patentadas de Oracle Customer Experience: para ello, hicimos un minucioso mapeo de su cartera y reconstruimos nuestra hoja de ruta para complementar los productos y características de Oracle Cloud Customer Experience.

Esto significa que ALANA realiza toda la operación de back-end  y evita que los operadores humanos respondan a las multas innecesariamente. Todas las funciones del operador se realizan en Oracle RightNow por nuestra Inteligencia Artificial, que maneja la información de forma autónoma.

Esta extensión fue fundamental para llegar a nuestro primer cliente con Oracle Cloud.

Nuestra estrategia fue complementar la cartera de Oracle Cloud Customer Experience para convertirnos en la única IA en portugués y español disponible para esta nube "

Esto significa que ALANA realiza toda la operación de back-end  y evita que los operadores humanos respondan a las multas innecesariamente. Todas las funciones del operador se realizan en Oracle RightNow por nuestra Inteligencia Artificial, que maneja la información de forma autónoma.

Esta extensión fue fundamental para llegar a nuestro primer cliente con Oracle Cloud.


Oracle Sales Channel: un nuevo proceso para llegar a nuevos clientes

Para trabajar codo a codo con el equipo de ventas de Oracle, invertimos en nuevos profesionales y métodos. Esto significa que hemos creado un canal de ventas corporativo 100% enfocado en Oracle Cloud, en el que ofrecemos soluciones arquitectónicas y soporte técnico para proyectos basados ​​en la inteligencia artificial propietaria de Oracle Cloud.

Por esta razón, tuvimos que disolver otros canales de ventas existentes y poner todos los esfuerzos en esta nueva fase de Alana AI. 

Hicimos un intenso proceso educativo con el equipo de ventas de Oracle, que incluyó capacitaciones, eventos y reuniones con prospectos. De esa manera, todos pueden saber exactamente cómo funciona nuestra solución y cómo podemos ayudarlos con clientes potenciales.

"Hicimos un intenso proceso educativo con el equipo de ventas de Oracle, que incluyó capacitación, eventos y reuniones con prospectos"

Treinamento da ALANA para a equipe da Oracle e um novo cliente corporativo.Capacitación de ALANA para el equipo de Oracle y um nuevo cliente corporativo.

Una inmersión en Oracle World por los fundadores de Alana AI

Los fundadores profundizaron en el mundo de Oracle y participaron en cursos, reuniones de prospección, eventos nacionales e internacionales como Oracle CloudWorld Nueva York 2018 y Oracle OpenWorld Brasil 2018. Esto hizo que la IA de Alana aprendiera rápidamente cómo funciona Oracle y cómo podemos obtener grandes resultados juntos. ¡También creamos una biblioteca compartida en Oracle Startup Cloud Accelerator!

Painel no primeiro dia do Oracle OpenWorld Brasil 2018! No palco principal e moderados por Patricia Meirelles, eles discutiram a transformação digital na prática: Marcel Jientara | CEO da Alana AI; Gustavo Valfre Diretor de Transformação de TI Digital na Oi; Luca Cavalcanti Diretor Executivo de Inovação do Bradesco; Tulio Oliveira | Diretor Executivo de Inovação da Smiles.Panel en el primer día de Oracle OpenWorld Brasil 2018! En el escenario principal y moderado por Patricia Meirelles, debatieron sobre la transformación digital en la práctica: Marcel Jientara | CEO de Alana AI; Gustavo Valfre, Director de Transformación de TI Digital en Oi; Luca Cavalcanti, director ejecutivo de Innovación de Bradesco; Tulio Oliveira | Director Ejecutivo de Innovación de Smiles.

Enfoque en el presupuesto

Centramos casi todo nuestro presupuesto en el mundo de Oracle para adaptar productos, ventas y tecnología. Esto significa que discontinuamos o pausamos cualquier iniciativa que no esté relacionada con Oracle o que pueda requerir recursos no fungibles.

Hicimos un plan de seis meses para dedicar tiempo y esfuerzos presupuestarios para lograr los resultados esperados sin depender de nuevos ingresos durante los primeros meses. Sabíamos que necesitaríamos un presupuesto significativo para lidiar con POCs y prospectos complicados, migración a la nube y cambios en nuestro producto.

Por ejemplo, antes de nuestra primera venta, hicimos un POC de tres meses y ni siquiera pudimos llegar a un acuerdo! Sin embargo, esta perspectiva perdida fue la clave para cerrar nuestro primer trato con un cliente de Oracle. Nos convertimos en expertos en productos y tecnología de Oracle, especialmente en la cartera de experiencia del cliente.


Migramos el 100% de AWS a Oracle Cloud

Migramos todos nuestros sistemas y, con ello, todos los nuevos productos se lanzaron en una arquitectura optimizada de Oracle Cloud, lo que facilitó el desarrollo y la venta de soluciones empresariales.

Todos nuestros clientes están usando ALANA a través de la nube de Oracle en este momento, lo que da más estabilidad y credibilidad a nuestra solución. En contra de cualquier creencia popular, nuestro costo en la nube no se ha vuelto más caro: de hecho, hemos tenido una experiencia positiva - se puede ver cómo migrar a la Nube de Oracle aquí. "Cómo una startup puede migrar a la Nube del Oráculo en solo cinco días".

Mirando hacia el pasado, estamos seguros de que no podríamos haber logrado nuestros resultados sin todas las iniciativas presentadas.

"Todos nuestros clientes están usando ALANA a través de la Nube de Oracle en este momento, lo que da más estabilidad y credibilidad a nuestra solución"

Por lo tanto, el nivel de nuestras inversiones y el pensamiento estratégico siguieron siendo una lección aprendida. Entramos en el programa de aceleración con objetivos claros, todos mapeados con iniciativas como una forma de aumentar las posibilidades de éxito.

4. Guía técnica: cómo una startup puede migrar a la nube de Oracle en solo 5 días

Si está interesado y planea migrar a Oracle Cloud, Marcellus Amadeus, cofundador de Alana AI y científico jefe, ha preparado una guía técnica de lectura obligada.

Haga clic aquí para comprobarlo.

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5. Lo que no debe hacer tu startup en el Oracle Cloud Startup Accelerator (si la idea es tener éxito, obviamente)

Es esencial aprender de los errores que uno comete, pero aprender de los errores que otros cometen es mucho mejor.

Los siguientes errores son los más comunes que observamos durante el proceso de aceleración, y si les prestas atención, en las startups que todos ganan.

Puede pensar que Alana AI no cometió ninguno de estos errores, pero eso no es cierto. Al contrario, ciertamente lo hicimos. Sin embargo, tuvimos la suerte de aprender de ellos lo suficientemente rápido para hacer correcciones y mantener en el rumbo  cierto.

El análisis a continuación se refiere al escenario global del programa y las startups que fueron aceleradas por él, tomando en cuenta todos los países, por lo tanto, no se limita a São Paulo.

Como todo el contenido que creamos. Es el punto de vista de Alana AI y no significa que Oracle o las startups piensen de la misma manera.


Error: La startup no ha definido sus objetivos para el programa de aceleración.

Tradicionalmente, las startups en programas de aceleración esperan ser conducidas. En el caso del programa Oracle, que es un acelerador corporativo personalizado para cada startup, es necesario presentar sus metas e iniciativas con anticipación.

Obviamente, Oracle también ayudará a su startup con esto, pero solo usted lo sabe todo, no Oracle.

Con eso en mente, es importante saber que si no sabe qué objetivos alcanzar con esta asociación y ni siquiera ha hecho un plan sobre cómo llegar allí, las cosas pueden volverse confusas

Lo que hicimos: Establecer un objetivo claro (¡y seguir adelante!)

Alana AI, por ejemplo, desde la primera semana del programa, presentó sus objetivos: hacer una integración completa con el portafolio de Oracle Customer Experience y hacer grandes ventas lado a lado con Oracle Brasil (no solo los profesionales del acelerador, todo el equipo de ventas!), haciendo de Oracle un nuevo canal de ventas corporativas.

Este hito fue parte de todas las iniciativas de inteligencia artificial de Alana, incluida nuestra relación con Oracle.


Error: la startup definió que los fundadores participarían menos (o no todos) del programa

Como el programa tenía startups maduras, algunos fundadores pensaron que sería bueno tener menos presencia en las iniciativas. Bueno, Oracle es una gran empresa, con tecnología sofisticada y profesionales altamente calificados, por lo que no es buena idea tener una escasa participación de los fundadores de las startups.

Por ejemplo, el fundador de una startup madura, que solo apareció al principio y al final del programa, también se quejó de que no obtenía grandes resultados con Oracle. Es una tontería, ¿no?

Marcellus Amadeus, co-fundador da Alana AI, criou um curso intensivo de inteligência artificial para outras startups aceleradas pela Oracle
Marcellus Amadeus, cofundador de Alana AI, creó un curso intensivo de inteligencia artificial para otras startups acelerados por Oracle

Lo que hicimos: nos sumergimos de lleno en el programa

En nuestra experiencia, nuestros dos fundadores formaron parte de todo el programa, todos los días (excepto en las reuniones de ventas externas). Alana AI estuvo presente en eventos, hackatones, creó workshops y permaneció el mayor tiempo posible dentro de Oracle, y aprendió todo lo que pudo con ellos, todo el tiempo.

"Nuestros dos fundadores formaron parte de todo el programa, todos los días, con la excepción de las reuniones de ventas externas".


Erro:  La startup no asignó correctamente los recursos técnicos

Oracle es una empresa de tecnología y por lo tanto no asignar recursos de ingeniería consistentes fue uno de los errores más comunes que vimos.

Muchas startups piensan que el programa corporativo es unidireccional, pero lo cierto es que Oracle puede ofrecer mucho más cuando recibe más.

Es el intenso intercambio entre Oracle y la startup lo que genera resultados.

Sin recursos de ingeniería, este intercambio se limita a las ventas, y eso será un problema porque la startup no comprende cómo funcionan Oracle Cloud o los Productos Oracle.  Otro punto es que las ventas en Oracle son muy técnicas y, si el equipo de expertos de la startup no está involucrado, no habrá negocios.

Lo que hicimos: usamos nuestros recursos de manera inteligente

Alana AI ha asignado a los mejores ingenieros para aprender, migrar y usar Oracle Cloud. Marcellus Amadeus, nuestro cofundador técnico, participó directamente en los negocios más importantes, creando arquitecturas en tiempo real y prototipando con el equipo de ventas de Oracle.


Error: no era el mejor momento para que la startup fuera parte del programa

Recomendamos el programa para startups que ya tienen un producto. No es posible ser parte del programa de aceleración si no tienes un producto para vender. El punto crítico es que la idea de "primero vendemos y luego creamos un producto" no funcionará en este programa. Necesitas tener algo útil a mano. Además, primero debe adaptar su producto a Oracle y no esperar al primer trato para hacerlo.

Lo que hicimos: conectamos nuestra hoja de ruta con Oracle

Tuvimos suerte en esto: era el momento perfecto para formar parte del programa. No éramos lo suficientemente jóvenes para no poder vender el producto y no éramos lo suficientemente maduros para no aprovechar lo que Oracle podía traernos. Estábamos en la etapa inicial, pero con dinero disponible, por lo que fue posible adaptar nuestra hoja de ruta de productos para aprovechar las ventas con Oracle.


Error: La startup cree que el programa no tiene ningún costo

Sí, el programa es libre de capital. Además, Oracle le otorgará muchos créditos por usar Oracle Cloud. Hay una oficina gratuita disponible, consultores, eventos y más. Una de las mejores aceleradoras del mundo, pero sin capital. ¡Genial!

Sin embargo, aquí está la cuestión: si quiere vender con Oracle, tendrá que hacer un seguimiento de las ventas de la máquina de Oracle. Esta máquina es una de las mejores del mundo en ventas corporativas. ¿Su startup tiene el presupuesto para poner en marcha al cliente potencial? ¿Tiene un equipo para hacer que su producto sea compatible con el portafolio de Oracle? ¿Su equipo es capaz de usar, o al menos intentarlo, la Oracle Cloud? ¿Quieres saber cómo Oracle vende y fusiona su proceso para trabajar con el de ellos? ¿Puede cumplir con los requisitos de seguridad e infraestructura de una RF

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6. Nuevos desafíos: ¿qué sigue?

Con todos estos resultados, se le presentan nuevos desafíos. Para Alana AI, uno de ellos se ocupaba de las ventas y el apoyo a nivel corporativo y de manera escalable.

Con esto en mente, y con la ayuda de Oracle, llegamos a una asociación exclusiva con V8 Consulting, uno de los socios más importantes de Oracle en América Latina. Ahora son responsables de las ventas corporativas y el soporte prémium para nuestra inteligencia artificial ALANA en Brasil (nuestro mayor mercado de consumidores).

Novo escritório da Alana AI / ALANA logo abaixo do Oracle Startup Cloud Accelerator São Paulo
Nueva oficina de Alana AI justo debajo de Oracle Startup Cloud Accelerator São Paulo.

Con esta asociación, esperamos tener una relación aún más estrecha con Oracle y ofrecer importantes beneficios a los clientes, como una sala de soporte 24/7 y condiciones comerciales exclusivas para las ventas corporativas.

Además, decidimos abrir una oficina en la misma ubicación donde se encuentra el acelerador de Oracle, para mantener la proximidad física.

Este primer año fue solo el comienzo de la asociación con Oracle y Alana AI, y cada día nos emocionamos más. Creemos que, a fines del próximo año, el canal de Oracle nos ayudará a lograr más de $ 10 millones en ventas globales con ALANA Enterprise Solution, desarrollada por Oracle Cloud.

¡Gracias, Oracle!

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