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[Podcast] Marketing, Sales e Produto: o encontro de disciplinas no mindset de crescimento.

Written by Alana Team
on Outubro 02, 2020

Ter um mindset de crescimento, criar estratégias e acompanhá-las são grandes desafios para empresas tanto tradicionais, quanto para startups. 

Por essa razão, é importante analisar quantos indicadores de desempenho a empresa utiliza. Quais deles realmente fazem sentido para o objetivo final da companhia? As áreas trabalham por um propósito comum?

Esses foram alguns dos pontos comentados no episódio “Marketing, vendas e produto: a união de disciplinas no mindset de crescimento”,  do PloomesCast, podcast da startup Ploomes. O podcast contou com a participação especial de Marcel Jientara, CEO da Alana AI.

O episódio foi apresentado por Octávio Garbi, Head de Vendas da Ploomes, que trabalha com softwares em nuvem voltados para vendas, como o CRM Online com geração de propostas e gestão de equipes comerciais. 

A parceria entre a Ploomes e a Alana AI surgiu para levar mais conhecimento e instigar a análise do modelo tradicional de vendas versus um modelo de união entre áreas correlatas em empresas de tecnologia e startups.

Confira como foi o bate-papo!


Integração entre Marketing e Vendas

O primeiro questionamento foi sobre como criar uma área de Growth sadia e que colabore para o crescimento efetivo da empresa. Octávio questionou sobre a integração entre marketing e vendas, como criar um mindset de crescimento comum e qual o principal ponto de atenção.

Para Marcel, times de marketing têm sido cada vez mais responsáveis pelas vendas junto ao time comercial. Para ele, principalmente em modelos de negócios totalmente digitais, como no mercado de Saas (Software as a Service), não há espaço para separação entre as áreas de  vendas e marketing. 

“Não dá para ter departamentos totalmente apartados, porque o objetivo final é comum. No dia a dia, estamos falando de crescimento de receita”, explicou Jientara.

Ele vê como principal desafio a consolidação de KPIs comuns para as áreas de vendas e marketing. Apesar de Marketing ser mantido como o guardião da marca, é essencial que os esforços sejam direcionados para vendas.

Na Alana AI, por exemplo, o KPI comum para marketing e vendas é o TCV (Total Contract Value). É uma métrica para todo o squad de Growth, transformada em OKRs (Objectives and Key Results) para gerar equilíbrio qualitativo e quantitativo nos resultados da empresa.

 

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Como lidar com submétricas?

Octávio, da Ploomes, também questionou sobre o uso de submétricas e a importância de olhar para o número de leads e taxa de conversão, por exemplo.

Marcel apontou que sua visão é diferente neste quesito, pois, para ele, é mais importante buscar o resultado final de TCV do que se preocupar demasiadamente com submétricas que não impactem diretamente KPIs comuns. 

Na sua visão, em uma situação na qual há um determinado número de oportunidades para serem fechadas, é preferível que os times se dediquem a concretizar o fechamento efetivo de novos negócios junto a clientes, ao invés de focar energias somente em trazer um alto volume de leads - que nem sempre serão qualificados.

“Eu acredito que essas métricas, como os leads, são super importantes durante uma fase de aprendizado, mas não apontam realmente para uma decisão tática”, acrescentou Marcel. Em sua opinião, as submétricas são excelentes para gerar análises, mas não para o cotidiano, pois podem dar uma falsa impressão de sucesso.

Contudo, tanto Marcel como Octavio ressaltaram que esse olhar para métricas deve variar de acordo com os objetivos estratégicos de cada startup e empresa, é claro.

Como calcular o valor total de um contrato (TCV)

Para que o cálculo seja realista, ele deve ser feito com base no valor exato do contrato assinado e, caso cancelado, o cálculo deverá considerar apenas o tempo de duração efetiva do contrato.

Ou seja, o esforço para fechar e manter um contrato envolve tanto Marketing e Vendas, quanto o time de Produto, que na Alana AI também é responsável, em partes, pelo atendimento ao cliente.

De acordo com Marcel, este TCV único evita a segregação das áreas e é necessário para “simplificar a operação de vendas, marketing e produto em torno de KPIs comuns”.


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Participação de Produto em Growth

Marcel afirma que pensar em um produto digital tem a ver com pensar na experiência completa do cliente. Ele aponta 7 pilares para que Customer Experience seja de qualidade:


  1. Marketing
  2. Sales
  3. Técnico
  4. Suporte
  5. Integrações
  6. Políticas
  7. Customer Success Management (CSM)

Na Alana AI, o time de Produto também é responsável por CSM, ou seja, é parte essencial de Growth. Jientara mencionou ainda os pontos que considera essenciais na construção de um produto: efeito de rede, escalabilidade, branding e tecnologia proprietária.


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Gestão de pessoas e KPIs

No modelo onde o TCV é fator chave de sucesso para times de Growth, é importante ter clareza sobre a estratégia e a execução.

Como equipe, em uma visão estratégica, há somente um KPI para todos, mas para a execução é importante usar métricas tradicionais e ter padrões para garantir o acompanhamento do desempenho individual.

Por outro lado, é preciso analisar a situação como um todo. Imagine que o time de Marketing não atingiu um KPI para o trimestre, por exemplo, mas pode ter ajudado o time de vendas a atingir a meta principal de TCV, participando de iniciativas de conversão. Levando esse caso como exemplo, é necessário analisar todas as métricas dentro de um contexto maior. 

Tem interesse em saber ainda mais sobre como unir Marketing, Vendas e Produto em um único mindset de crescimento? Ouça o episódio do Ploomecast na íntegra.

Sobre a Inteligência Artificial da Alana AI

Alana é uma inteligência artificial proprietária voltada para Customer Experience. Ela é uma co-worker, capaz de automatizar a comunicação com clientes de ponta a ponta, e se passando por um humano. Ela é SaaS, nativa, atua em português e tem trial gratuito para que as empresas vejam na prática como ela atua.

Ouça também o Inside Alana Podcast, dedicado ao universo da inteligência artificial, e fique por dentro das tendências do mercado.

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